Dieses geflügelte Wort lässt sich nur schwer übersetzen. Das Glück liegt im Nachverfolgen. Hm, knirscht einfach in deutsch ;)
Doch nichtsdestotrotz ist das ein elementarer Aspekt für erfolgreich sein im eigenen Business. Und genau damit tun sich viele Menschen richtig schwer.
Man will ja niemandem auf die Nerven gehen. Man will nicht als penetrant rüberkommen. Man will sich keine Ablehnung einfangen.
Bevor wir uns damit beschäftigen, wie du das für dich lösen kannst, was möglicherweise dahinter steckt und wieso es uns so hart ankommt, schauen wir uns erst mal an, wieso es so wichtig ist, das überhaupt zu lernen.
Ich nenn das bewusst lernen, denn das ist etwas, was sich eben lernen lässt.
Was ist ein follow-up überhaupt und wann macht es Sinn?
Nachzuverfolgen im Business kann es auf verschiedenen Ebenen geben:
- Zum einen wenn man ein Angebot raus geschickt und noch keine Antwort bekommen hat.
- Wenn man eine Rechnung raus geschickt hat und dies noch nicht bezahlt wurde. Ja, auch hier braucht es ein follow up.
- Wenn Vorarbeiten für Seminare nötig sind und diese nicht erledigt wurden von den Teilnehmer:innen.
- Wenn Kooperationspartner sich nicht auf eMails gemeldet haben und das für Absprachen wichtig ist.
Es gibt im englischen einen weiteren Ausdruck, der das Phänomen benennt, was von der anderen Seite passiert, wenn wir etwas verschickt haben und keine Antwort kommt. Das nennt sich dann Ghosting.
Was versteht man unter “Ghosting”?
Ghosting bedeutet, dass sich jemand wie in Luft auflöst und einfach nicht mehr zurückmeldet. Das gibt es natürlich nicht nur im geschäftlichen sondern auch genauso im privaten Bereich.
Warum ich darauf an dieser Stelle eingeht, ist genau der Punkt, dass es wichtig ist, die andere Seite besser einordnen und verstehen zu können.
Das bedeutet nicht, dass ich das gut heißen muss, sondern lediglich, dass ich damit mehr Klarheit gewinnen kann, um aus so einer Situation die stockt, wieder herauszukommen.
Machen wir einen kurzen Stopp und fassen zusammen: Ein follow up macht in vielen verschiedenen geschäftlichen Bereichen Sinn, es betrifft oft Punkte, die mit dem Fortkommen meines Business zu tun haben und sorgen dafür, dass ein Stillstand aufhört. Das Verhalten der anderen Seite nennt sich Ghosting, wenn jemand wie ein Geist verschwindet.
OK, warum ist es wichtig Ghosting zu verstehen? Weil es uns dabei hilft ins follow up zu kommen. Und das wiederum sorgt dafür, dass wir vorwärts gehen können.
Was verursacht Ghosting?
Es ist ein Kennzeichen der letzten 30 Jahre, dass das Verhalten des Ghosting zugenommen hat. Aus meinem Erleben liegt es häufig daran, dass Menschen nicht mehr in der Lage sind Emotionen zu regulieren und vor allem nicht mit negativen Emotionen umgehen können.
Wir sind – so scheint mir – durch die Erziehungsstile der letzten Jahre eine gepamperte Gesellschaft geworden, die die Glückssuche und sich immer wohl fühlen wollen in den Vordergrund stellt. Doch darum geht es nicht im Leben. Das führt dazu, dass ich mich von Umständen und Menschen abhängig mache.
In vielen Coachings geht es darum zu lernen, mit dem was mir das Leben serviert, umzugehen. Selbstregulation zu lernen, mit unangenehmeren Gefühlen umgehen können. All diese Fähigkeiten fehlen oft bei Menschen, die ghosten.
Doch das Ganze hat noch andere Ursachen wie z.B. Überforderung. Wenn ich ein Angebot schicke und keine Antwort bekomme in einer angemessenen Zeit liegt es – auf Nachfrage – ganz oft daran, dass die Adressaten viel zu viele Sachen gleichzeitig auf dem Tisch haben und einfach nicht mehr wissen wo sie anfangen sollen.
Das entbehrt dann nicht einer gewissen Ironie und auch Komik, wenn es um Angebot für Selbstmanagement und Coaching geht, das genau diese Dinge zum Inhalt hat.
Dass wir uns so oft überfordern lassen, ist nochmal ein ganz anderes Thema.
Tatsächlich kann es auch Desinteresse sein, dass sich jemand nicht zurückmeldet. Das ist dann gern gepaart mit wenig Empathie und auch einer fehlenden Kinderstube, um das mal ganz deutlich zu sagen, denn wer kein Interesse hat, kann trotzdem höflich absagen.
Ein Merkmal, das ebenfalls zum Ghosting beitragen kann, ist die Demonstration von Macht. Wer sich nicht meldet hat die Zügel in der Hand, sozusagen. Wer sich auf diese Art verhält, hat jedoch oft genau mit dem inneren Gefühl von Machtlosigkeit zu kämpfen, dass sich dann in diesem Verhalten ausprägen kann.
Wer sich schwer tut mit Ablehnungen, wird sich auch oft schwer tun welche auszusprechen und nein zu sagen. Das sind häufig Menschen die alles dafür tun Probleme zu vermeiden und Konflikten aus dem Weg zu gehen.
Ghosting hat nichts mit dir zu tun
Wenn du mir bis hierher gefolgt bist, sollte dir eines klar geworden sein: Wenn jemand sich nicht zurückmeldet, dann hat das in den seltensten Fällen etwas mit dir zu tun.
Es bedeutet nicht, dass du nicht gut genug bist, dass dein Angebot schlecht ist, dass man dir eins auswischen will oder dass man dich ablehnt.
Solltest du diese Gefühle in der einen oder anderen Art bei dir schon bemerkt haben, wenn du auf Rückmeldungen wartest, dann mach dir bewusst, dass alles immer zwei Seiten hat.
Du kannst dein Gegenüber nicht beeinflussen. Du kannst nur das beeinflussen was DU sagst und was DU denkt. Sprich deine Handlung, deine Reaktion, das ist das was du in der Hand hast.
Damit kannst du dich von jeglichen Bewertungen und Schuldgefühlen lösen, da sie überhaupt keinen Sinn machen.
Wenn du nun mit diesem Wissen von der anderen Seite wieder zu dir zurückkehrst, kannst du dein Verhalten und deine Reaktionen als Ausgangspunkt nehmen, um zu lernen diese Emotionen zu regulieren. Denn das ist die Hälfte der Miete.
Wie macht man ein “Follow up”?
Die andere Hälfte ist dann das konkrete Follow up. Zu wissen, wie man das formulieren und angehen kann.
OK, fangen wir mit einer leichten Hürde an. In meinen Selbstmanagement Seminaren brauche ich im Vorfeld Material von den Teilnehmer:innen. Dabei geht es um Fotos des Arbeitsumfeldes, Büros, Schreibtisches etc. das wir dann gemeinsam analysieren werden.
Eine Woche zuvor geht die Mail an die Teilnehmerinnen raus mit der Bitte mir die Bilder zu schicken. Du darfst darauf wetten, dass mindestens die Hälfte zwei Tage vorher immer noch nichts geschickt hat und sich auch nicht gemeldet hat.
Da ich weiß, wie sehr die Teilnehmer:innen das bereuen, wenn sie diese Möglichkeit nicht nutzen, habe ich mehrere follow up.
Drei Tage vor dem Seminar gibt es einen weiteren Reminder. Ich klicke auf Weiterleiten in der ursprünglichen Mail, schreibe in den Betreff das Wort “Wichtig” und füge im Text etwas hinzu wie: “Das hier ist ein kleiner Reminder an die Aufgabe für den Fall, dass Sie sie übersehen haben. Bitte senden Sie mir spätestens bis morgen alles zu.”
Auch hier meldet sich wieder nur meistens die Hälfte der noch fehlenden Teilnehmer:innen zurück. Für die letzten hartnäckigen Fälle schicke ich einen Tag vor dem Seminar einen letzten Reminder.
Wieder die Ursprungsmail diesmal mit !!! im Betreff und einem Text in dieser Richtung: “Auch auf die Gefahr hin, dass Sie diese Mail mehrfach bekommen, bitte ich um Übersendung der Fotos. Teilnehmer:innen die das nicht gemacht hatten, sagten mir im Nachhinein, dass sie es bereut haben, diese Möglichkeit nicht genutzt zu haben. Das sollte Ihnen nicht passieren. Also ran an die Buletten und machen!”
Das hilft dabei von schlussendlich etwa 90 % der Teilnehmer:innen die Fotos zu bekommen. Es wird jedoch immer einen Anteil geben, der nichts schickt. Der unfassbare Ausreden auf Lager hat, die sich aufregen, dass ich so etwas überhaupt verlangen kann und die es schlichtweg gar nicht ansprechen im Seminar.
Das ist schade. Doch nicht zu ändern. Denn den Schaden hab nicht ich, sondern die Teilnehmer:innen die sich nicht beteiligen. Auch das ist eine Entscheidung, die ich respektiere. Und nein, ich fühle mich nicht gekränkt. Wieso auch? Es ist nicht meine Entscheidung. Es hat nichts mit mir zu tun.
Wie ist dein Selbstbild?
Solltest du beim Lesen eher Gedanken gehabt haben wie: “Ohje, wenn ich jetzt mehrere eMails schicke, werden die Teilnehmer:innen dann nicht genervt sein?” oder “Wirft das nicht ein schlechtes Licht auf mich, wenn ich so penetrant bin?”
Dann ist es Zeit, dir nochmal klar zu machen, dass dein Job darin liegt, die Teilnehmer:innen so gut wie nur möglich vorzubereiten und alles was dazu nötig ist zu tun. Punkt. Kein Bewerten, kein Beurteilen, kein Gedankenkarussell aufkommen lassen.
Du tust, was wichtig ist, damit das zu einem Erfolg wird. All das, was da an Emotionen in dir hochkommt, deutet daraufhin, dass du mit dir und deinem Selbstbild nicht im Reinen bist.
Schreib dir auf, was an Gedanken hochploppt und bearbeite sie. Je klarer du dir darüber wirst, dass es dein Denken über dich ist, was dir die schlechten Gefühle macht, umso eher kannst du damit aufhören und in eine Lösungsrichtung denken.
Die effektivste Methode die ich kenne, um solche Glaubenssätze zu bearbeiten, ist Byron Katie mit The Work. Wende diese Methode auf die Sätze an, die du dir notiert hast und du wirst merken, wie sich dein Selbstbild ändern kann. Das gibt dir große Freiheit und da solltest du dran bleiben.
Angebot geschickt und keine Antwort erhalten?
Was kannst du tun, wenn du ein Angebot geschickt hast, auf das sich niemand gemeldet hat?
Auch hier kann ein mehrstufiger Prozess sinnvoll sein. Überlege dir in welchem Zeitabstand du ein erstes Mal nachhaken möchtest, z.B. in 10 Tagen.
Dann ist es hilfreich, sich konkrete Sätze zu überlegen, die man verwenden kann. Fast so etwas wie dein eigenes Template.
Ich schreib in solchen Fällen etwas in dieser Richtung: “Im Moment ist echt zu viel los. Geht’s Ihnen da auch so? Falls Sie schon Gelegenheit hatten mein Angebot zu prüfen und sich Fragen ergeben haben, melden Sie sich gerne. In jedem Fall freue ich mich von Ihnen zu hören.”
Höre ich darauf auch wieder nichts, schreibe ich etwa nochmals 14 Tage später eine letzte Mail. Und ja, ich schreibe sie vor allem deswegen, damit ich einen innerlichen Haken dran machen kann. Diese Mail ist mein Schlusspunkt. Ich warte gar nicht mehr auf Antwort. Falls doch eine kommt, freue ich mich.
Die Idee dazu hab ich von Marcus Sheridan, der das geniale Buch “They Ask You Answer” geschrieben hat. Diese letzte Mail ist kurz und knapp: “Hallo … heute schreiben ich Ihnen ein letztes Mal und halte mich auch ganz kurz: Haben Sie noch Interesse an XY? Falls ja, freue ich mich sehr von Ihnen zu hören.”
Und das war’s. Sobald ich auf senden geklickt habe, ist das für mich abgeschlossen. Die Leute die tatsächlich Interesse an meinem Angebot haben und nur einfach zu viel um die Ohren, überfordert etc. waren, melden sich darauf hin immer sehr schnell zurück.
Offene Rechnungen?
Lass uns noch eine letzte Situation anschauen, in der ein follow up sehr wichtig ist: Wenn Rechnungen offen sind und noch nicht bezahlt.
Vor allem bei selbständigen Frauen erlebe ich das immer wieder, dass sie wochen- und auch monatelang nicht anmahnen. Was ebenfalls eine Form des Follow up ist.
Wenn du eine Dienstleistung erbracht oder ein Produkt verkauft hast, hast du Anrecht auf Bezahlung. Ein ganz simpler Kaufvertrag. Dir steht der Ausgleich zu.
Ja, es kann sein, dass man mal Rechnungen übersieht, daher ist meine erste Mail immer sehr wohlwollend formuliert.
Das kann etwas ganz Simples sein wie “Wenn viel los ist, geht gern mal was unter. Daher melde ich mich heute nochmal bei Ihnen, denn bis jetzt konnte ich noch keinen Geldeingang zur offenen Rechnung verzeichnen. Sie finden sie nochmals angehängt. Für eine zeitnahe Erledigung in dieser Woche bin ich Ihnen sehr verbunden.”
Sollte darauf kein Geldeingang passieren, würde ich empfehlen als nächstes den Kanal zu wechseln und zu telefonieren. Das ist für viele Fälle eine sehr wirksame Strategie, um den Geldeingang zu beschleunigen.
Angerufen zu werden, weil nicht bezahlt wurde, ist den meisten Menschen so peinlich, dass sie es schnell vom Tisch haben wollen. Und außerdem kann man in diesem Telefonat auch herausfinden, ob jemand möglicherweise gerade finanzielle Schwierigkeiten hat und sich vielleicht eine Ratenzahlung vereinbaren lässt.
Sollte dir schon beim Gedanken daran der kalte Schweiß ausbrechen so ein Telefonat zu führen, dann übe diese Gespräche im Vorfeld. Du musst gar nicht unbedingt ein Gegenüber dafür haben. Schreib dir auf was du sagen möchtest und sprich das aus. Übe es, bis es flüssig ist und leicht funktioniert. Du musst dich das so lang selbst sagen hören, bis du es drauf hast.
Das hilft dir beim tatsächlichen Gespräch sehr schnell auf den Punkt zu kommen.
Follow-Up macht dich stärker
Was du durch das Follow up lernst, ist, dass du dich auf dich selbst verlassen kannst. Wenn du lernst mit den unangenehmen Gefühlen umzugehen, sie zu regulieren und das follow up zu tun, wirst du dich als immer stärker erleben. Das wiederum wird dein Verhalten insgesamt beeinflussen.
Als letzten Gedanken: Wenn du merkst, dass du selbst zum Ghosting neigst, solltest du unbedingt daran arbeiten.
Überleg dir Sätze wie du ein Nein formulieren kannst, wenn du nicht interessiert bist. Und denke auch hier daran: Wie der andere damit umgeht hast du nicht in der Hand. Dein Gegenüber ist selbst dafür verantwortlich seine Emotionen zu regulieren.
Doch alles ist besser, als jemanden ohne Antwort im Regen stehen zu lassen.
Was sind deine Erfahrungen mit dem Follow up? Schreib mir doch davon. Einfach an info@wissensagentur.net Außer du willst ghosten, dann schreib mir nicht ;)
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