Heute schauen wir mal auf das Thema, “Wie kriege ich Kunden, ohne rauszugehen und Kunden kriegen zu wollen?”

Verkaufen ohne zu verkaufen?

Wenn es um Dienstleister geht, zu denen ich auch gehöre, heißt die eigene Leistung verkaufen können, in erster Linie, sich selbst verkaufen können.

Ich weiß nicht, wie es dir geht, mir persönlich ist das “sich selbst anpreisen” schon immer eher schwer gefallen. Denn schnell ist die Grenze zur Aufdringlichkeit überschritten.

Das hast du vielleicht von manchen “Haustürvertretern” oder Verkäufer:innen in Geschäften schon erlebt und online aus penetranten Werbemails kennst du das bestimmt auch.

Wie kannst du potentielle Kund:innen am besten von dir überzeugen?

Als Anbieter einer Dienstleistung fällt bei der Akquise die Möglichkeit weg, ein Produkt mitzubringen, das sich anfassen lässt. Daher braucht es andere Merkmale, die deine Expertise aufzeigen.

Das ist auf einer Seite alles was du schriftlich raus gibst, sei es auf deiner Webseite oder auf Social Media. Doch persönliche Gespräche sind oft der Schlüssel zu Kundenaufträgen.

Wenn du mal für dich reflektierst, aus welchen Gründen du selbst kaufst, dann wirst du über kurz oder lang bei Vertrauen landen.

Wir erwerben dann etwas, wenn wir darauf vertrauen, dass dieses Produkt oder diese Dienstleistung das Beste für uns ist. Wenn wir darauf vertrauen, dass wir damit für unsere Zwecke die beste Entscheidung getroffen haben.

Wie lässt sich Vertrauen in Gesprächen aufbauen?

Für mich beginnt der Prozess Vertrauen aufzubauen bei der Kunst der Kommunikation.

Vor allem Soloselbständige haben viele Möglichkeiten durch “ins Gespräch kommen” Kontakte zu knüpfen, die in Aufträgen und damit zufriedenen Kunden münden können.

Solltet du introvertiert sein wie ich und die Befürchtung haben, dass jetzt die Empfehlung auf dich zukommt, doch das gute alte Netzwerken endlich zu machen, hast du in gewisser Recht und andrerseits hab ich eine andere Herangehensweise für dich.

Es gibt ein Vorgehen, das es nicht nur introvertierten Menschen leichter machen kann, wertvolle Gespräche zu führen, statt oberflächlichem Smalltalk, bei dem man sich nicht wohl fühlt.

Lass uns das mit System angehen und auf Zeit. Nimm dir einen Zeitraum vor, sagen wir die nächsten 3 Monate und such dir ganz bewusst Veranstaltungen heraus, die für dich thematisch interessant sind. Ob das nun Firmenpräsentationen sind, Netzwerktreffen, Vorträge, Benefizveranstaltungen oder öffentliche Termine.

Reden ist silber, zuhören ist Gold

So und hier kommt der Twist, denn ich möchte folgendes von dir:

Wenn du diese Termine wahrnimmst, dann solltest du nicht unter der Voraussetzung hingehen, möglichst viele verschiedene Leute kennenzulernen und denen deine Leistung anzubieten.

Nein, geh mit der Intention hin, interessante Gespräche zu führen und interessante Leute kennen zu lernen.

Das wird dir erstens eine entspanntere Zeit ermöglichen und zweitens wirkst du dadurch auf deine Gesprächspartner sofort vertrauenswürdiger. Das eigene Vorhaben überträgt sich in gewisser Weise auf den anderen.

Diese Energie kennst du auch aus Gesprächen, bei denen du unterschwellig die ganze Zeit das Gefühl hast, dein Gegenüber will etwas von dir.

Entsteht für deinen Gesprächspartner das Gefühl, dass sich da nichts ergeben wird, wird er sich ziemlich schnell das nächste “Opfer” suchen und die Kommunikation mit dir abbrechen.

Geh immer von dir selbst aus: Nichts ist schlimmer, sich mit jemandem zu unterhalten, der mit einem Auge schon wieder Ausschau hält nach dem nächsten und vielleicht interessanteren Gesprächspartner.

Die erfolgreichsten Gespräche sind selten die, in denen du die perfekte Präsentation deiner Leistung ablieferst. Die erfolgreichsten Gespräche sind meist die, in denen du viel mehr zuhörst als sprichst und deinem Gegenüber durch öffnende Fragen die Möglichkeit bietest von sich zu erzählen.

Ich will das nochmal wiederholen, weil das so gern überlesen und vor allem unterschätzt wird:

Die erfolgreichsten Gespräche sind meist die, in denen du viel mehr zuhörst als sprichst und deinem Gegenüber durch öffnende Fragen die Möglichkeit bietest von sich zu erzählen.

Wenn du jetzt denkst, das Ganze läuft ja doch wieder auf Smalltalk hinaus, dann hast du recht und doch wieder nicht.

Wir haben einen Gewöhnungseffekt

Im negativen Sinn versteht man meist eher oberflächliches und leichtes Geplauder unter Smalltalk. Doch genau das ist tatsächlich nötig, um einen ersten Kontakt zu ermöglichen. Oder wie reagierst du auf jemanden der verbal gleich mit der Tür ins Haus fällt?

“Haben Sie schon mal drüber nachgedacht, ob Sie richtig versichert sind, wenn bei Ihnen eingebrochen wird?”

(Sorry Versicherungsvertreter für den Seitenhieb, doch ich kann nicht mehr zählen, wie oft ich auf Veranstaltungen von dieser Berufsgattung auf diese Weise angesprochen wurde.)

Menschen haben einen sog. Gewöhnungseffekt eingebaut. Das heißt, auch unangenehme Situationen nehmen im Normalfall mit jeder vergehenden Minute an Intensität ab.

Daher spricht man bei Gesprächen auch davon “miteinander warm zu werden”.

Wenn man in einen Raum voller Menschen kommt, dann sind die ersten Minuten für viele am unangenehmsten und sie suchen sich erst mal ein Plätzchen “zum Ankommen”.

Nach einer Weile geht’s dann und man kann schon mehr aufnehmen, wahrnehmen oder in Kontakt treten. Das geht deshalb, weil man sich vergewissert hat, sich hier im wahrsten sicher zu fühlen.

Natürlich gibt es dabei die ganze Bandbreite von eher extrovertierten bis zu introvertierten Menschen. Doch generell gilt für die meisten, dass sie die erste Gewöhnungsschwelle erst mal überschreiten müssen in gesellschaftlichen Situationen, bevor sie sich entspannen können.

Wer fragt, kann sich entspannen

Es gibt Menschen die ungern Smalltalk betreiben und vor diesen “Erstkontakten” ausweichen. Oft steckt dahinter der eigene Anspruch besonders eloquent sein zu wollen, mit gutem Wissen glänzen zu müssen usw.

Mach es dir leichter. Denn um zuhören zu können, brauchst du nur ein paar gute Fragen, die du immer wieder einsetzen kannst.

Und bitte im Kopf behalten, dass dieser “erste Akt” dem gegenseitigen Wohlbefinden dient, dass die Gesprächssituation für alle Beteiligten angenehm erlebt wird.

Probier mal Folgendes aus:

Wenn du bei einem Vortrag, einer Präsentation oder ähnlichem warst und danach gibt es noch eine Kleinigkeit zu essen, dann sprich die neben dir Stehende an und frag sie nach ihrer Meinung. Ganz einfach z. B. mit “Der Vortrag war wirklich interessant, was halten Sie davon?”

Da jeder Mensch gern über seine Meinung und das was ihm am Herzen liegt spricht, kannst du mit öffnenden Fragen vom Smalltalk auf tiefer Gehendes übergehen.

• Wo denken Sie, wird sich das hin entwickeln?
• Was würden Sie empfehlen, wie sich mit Situation X am besten umgehen lässt?
• Wie denken Sie, lässt sich das am besten einsetzen?

Von diesen Fragen gibt es noch jede Menge mehr. Mach dir eine eigene Liste und merk dir deine Lieblingsfragen, damit du sie parat hast.

Meist ist die Frage nach der Berufstätigkeit die nächste verbale Tür, mit der manche ins Haus fallen.

Unter dem Motto: “Und, was machen Sie so?” 

Selbstverständlich ist das eine wichtige Information und man sollte auch wissen, mit wem man es zu tun hat und wenn du diese Frage stellen möchtest, probier mal eine andere Formulierung.

Frei nach Columbo: “Darf ich fragen, in welcher Branche Sie tätig sind?”

Das ist die gleiche Frage, das stimmt. Doch du hast erst mal angeklopft, bevor du die Tür aufreißt. Diese Kleinigkeiten sind es, die es uns ermöglichen wirkliches Interesse zu vermitteln.

Gespräch die nachhaltig wirken

Führst du dieses Gespräch weiter, dann frag doch mal dein Gegenüber was ihm oder ihr am meisten Freude am Job macht.

Auf diese Frage habe ich schon sehr interessante Antworten erhalten. Vor allem Antworten, mit denen ich nie gerechnet hätte.

Spätestens bei diesen Antworten kannst du ganz natürlich mit weiteren Fragen tiefer in die berufliche und gleichzeitig persönliche Ebene einsteigen.

Meist sind das die erfolgreichsten Gespräche die ich führe. Erfolgreich in dem Sinn, dass sich zu einem späteren Zeitpunkt eine Auftragsanfrage oder ähnliches ergibt. Einfach nur mit der Frage: “Was macht Ihnen am meisten Spaß in Ihrem Job?”

Wenn du Gespräche auf diese Art führst, dann konzentrierst du dich auf dein Gegenüber und nicht auf dich. Du hast kein Ziel, was du erreichen musst. Du musst keinen Auftrag bekommen, sondern deine Aufgabe ist es, Vertrauen aufzubauen und jemanden besser kennenzulernen.

Widme deinem Gegenüber deine ganze Aufmerksamkeit. Auch wenn du vielleicht das Gefühl hast, dass dir dieser Kontakt gar nichts “nützt”. Dieser Gedanke wird dich davon abhalten ein richtiges Gespräch zu führen und damit ein Vertrauensverhältnis aufzubauen.

Nutzendenken im schlechten und im guten Sinn

Das Nutzendenken kann unglaublich viel kaputt machen. Damit sind wir in einem mechanistischen Weltbild. Meine Zeit ist knapp, ich muss sie mit dem größten “Potential” an Kontakten verbringen, um am Ende die besten Umsätze zu bekommen.

Doch nachhaltige Aufträge ergeben sich nicht nur durch direkte Kontakte sondern häufig durch Empfehlungen. Und von daher kannst du jetzt noch gar nicht sagen, ob dir dieser Kontakt nun “nützt” oder nicht.

Wenn wir schon von Nutzen sprechen, macht es viel mehr Freude eine Haltung einzunehmen, die genau auf die andere Seite der Medaille zielt:

Wie kannst du diesem (neuen) Kontakt nützlich sein? Hast du vielleicht Informationen für ihn? Oder kennst du Personen, die ihm (oder ihr) weiterhelfen können?

Sei eine Brücke. Vernetze deine Kontakte.

Durch diese Haltung bietest du Anderen einen Nutzen und das wird sich bezahlt machen. Du kommst dadurch bei anderen ins Gespräch denn deine Kontakte werden positiv über dich sprechen, da du etwas gegeben hast ohne eine Rechnung zu präsentieren.

Viel Freude beim “Ins Gespräch kommen”. Vielleicht begegnen wir uns ja mal bei einer solchen Gelegenheit. Mich interessiert sehr, was dir an deinem Job am meisten Freude macht. 😊

Als Abschluss hab ich noch einen Gedanken für dich von jemandem, den ich persönlich als einen der weisesten Menschen einschätze:

Der wahre Reichtum eines Menschen ist das, was er anderen Gutes getan hat.
Mahatma Gandhi